가격 세팅 전략

파이

업데이트 2026년 5월 16일

배달앱에서 가장 먼저 정확히 잡아야 하는 게 가격이에요. 광고·쿠폰·리뷰는 가격이 자리 잡힌 다음에 의미가 있어요. 매장가를 그대로 배달앱에 올리면 거의 무조건 적자가 나요. 수수료·배달비·일회용기 비용을 다 빼고도 마진이 남도록, 처음부터 구조를 짜둬야 해요.

1. 수수료 구조부터 이해하기

각 플랫폼이 가져가는 수수료가 달라요. 매출 1만원 주문이 들어오면 사장님 손에 얼마가 들어오는지부터 계산해야 가격을 정할 수 있어요.

배달의민족 (배민), 상생 요금제 (2025년 2월~)

여기에 결제 수수료 약 3%, 부가세 10%(간이과세자는 다름)가 별도예요. 매출 상위에 있는 매장일수록 수수료가 높아지는 구조라, 비싼 메뉴·세트 비중을 늘려 객단가를 올리는 게 중요해요.

중요 변화, 울트라콜 폐지(2025년 7월 31일): 그동안 월정액 8만 8천원(VAT 별도)으로 깃발 꽂듯 노출 위치를 살 수 있었던 울트라콜이 완전 폐지됐어요. 지금은 주문에 따라 6.8% 수수료가 붙는 '가게배달(구 오픈리스트)' 한 가지로 통합됐어요.

쿠팡이츠, 상생 요금제 (2025년 2월~)

쿠팡이츠는 본사가 배달원을 운영해요. 빠른 배달이 강점이고 점유율이 빠르게 오르고 있어요. 영세 매장(매출 하위 20%)·전통시장은 포장 수수료가 2027년 3월까지 무료예요.

요기요, 추천광고(주문연동형)가 핵심

요기요는 주문이 발생해야 광고비가 빠지는 추천광고가 메인 수익 구조라, "광고비만 빠지고 주문은 없음" 위험이 가장 적어요. 다만 절대 사용자 수가 가장 적어요.

1만원 주문이 들어왔을 때 실제 손에 남는 돈

배민 상생 요금제(상위 35-50% 구간) 기준으로 계산해볼게요.

여기서 재료비 + 일회용기 + 임대료/인건비가 빠지면 실제 마진은 500-1,500원 남는 게 일반적이에요. 그래서 매장가와 배달가가 달라야 하는 거예요.

2. 매장가 vs 배달가, 왜 차이가 나는가

매장에서 1만원에 파는 메뉴를 배달앱에 그대로 1만원에 올리면 위에서 본 대로 손해예요. 그래서 배달가는 매장가보다 1,500-3,000원 정도 높게 설정해요.

가격 차이를 정당화하는 비용

• 일회용기 + 비닐 + 수저 = 건당 500-1,500원
• 포장 시간 + 픽업 대기 = 인건비로 환산해서 건당 1,000원
• 배달앱 광고비/할인비 분담 = 건당 500-1,500원

이 비용들을 다 합치면 매장가 + 2,000-3,000원이 적정 배달가예요.

매장가와 배달가의 균형

• 매장에서 잘 안 팔리는 메뉴는 배달가를 좀 더 올려도 OK
• 매장 시그니처 메뉴는 배달가를 매장가에 가깝게 (손님이 알아챔)
• 신메뉴는 매장과 배달앱 동시에 올릴 때 처음부터 배달가 기준으로 설계

3. 메뉴 구성 전략

배달앱은 단순히 메뉴 가격만 올리면 끝이 아니에요. 어떤 메뉴를 어떻게 배치하느냐가 객단가·주문 회전율을 좌우해요.

단품 vs 세트 vs 콤보

배달앱 객단가 평균이 15,000-25,000원이라 단품만 올려놓으면 객단가가 낮아져 수수료 비중이 더 커요. 세트·콤보를 메인으로 배치하세요.

미끼 메뉴 + 핵심 메뉴

객단가를 끌어올리는 가장 흔한 방식이에요.

• 미끼 메뉴: 저가 + 손님 유입용 (예: 음료 2,000원, 사이드 4,000원)
• 핵심 메뉴: 마진 + 매장 대표 (예: 시그니처 세트 18,000원)

미끼 메뉴 자체로는 거의 마진이 없거나 적자지만, 핵심 메뉴와 함께 주문되면서 전체 객단가를 끌어올려요. 미끼 메뉴는 노출 가장 위쪽에 배치해서 클릭을 유도하세요.

마진율 높은 메뉴를 메인으로

같은 8,000원 메뉴라도 재료비·일회용기 비용이 다르면 마진율이 천차만별이에요.

• 마진율 ↑ 메뉴 (예: 면류·국류·덮밥) → 메인 노출, 광고 키워드 매칭
• 마진율 ↓ 메뉴 (예: 고기 단품, 해산물) → 메인 노출 X, 콤보에 포함

매장 PG·POS 데이터를 보면 메뉴별 마진율을 확인할 수 있어요. 상위 마진율 메뉴 5-7개를 메인으로 배치하세요.

4. 최저 주문 금액 설정

배달앱은 최저 주문 금액을 설정할 수 있어요. 이 숫자를 어떻게 정하느냐가 의외로 매출에 영향이 커요.

너무 낮으면

객단가가 떨어져서 수수료 비중이 커지고 배달비가 부담돼요. 1만원 미만 주문이 들어오면 거의 적자예요.

너무 높으면

진입 장벽이 높아져서 신규 손님 클릭이 줄어요. "여긴 객단가가 비싸겠구나" 인식이 생겨요.

적정선, 객단가 × 0.8

매장의 평균 객단가의 80% 수준이 가장 균형이 좋아요.

너무 낮은 손님은 차단하고, 평균보다 살짝 낮은 손님은 받아들이는 수준이에요.

5. 배달 가능 거리 vs 시간

배달 가능 거리를 늘리면 주문은 많아져요. 하지만 음식 품질이 떨어지는 게 단점이에요.

메뉴별 추천 거리

• 국물·찌개·면류 → 1.5km 이내 (식음·불어남)
• 고기·구이류 → 2km 이내 (식음)
• 김밥·도시락·치킨·피자 → 2.5-3km 가능 (덜 민감)
• 디저트·음료 → 2.5-3km 가능

음식 품질을 우선시한다면 거리를 좁히고, 신규 매장이라 손님 확보가 우선이라면 거리를 넓혀서 시작한 다음 단골이 생기면 좁혀가는 방식도 있어요.

6. 할증 전략 (피크·명절·폭우)

배달앱은 시간대·날씨·시즌에 따라 가격을 할증할 수 있어요. 이걸 활용하면 마진을 지킬 수 있어요.

피크 시간 할증

점심(11:30-13:30)·저녁(18:00-20:00) 피크 시간엔 주문이 폭주해서 배달이 지연되고 음식 품질도 떨어져요. 이때 메뉴 가격을 1,000-2,000원 할증하면 객단가 ↑ + 주문 양 조절 효과.

명절·연휴 할증

설·추석 연휴엔 배달 인력이 부족해서 배달비가 평소의 2배가 돼요. 이때 메뉴 가격도 같이 1,500-3,000원 올리세요. 손님도 명절에는 할증을 어느 정도 이해해요.

폭우·폭설 할증

비·눈 오는 날엔 배달원이 부족해서 배달비가 폭등해요. 매장에서 부담 가능한 수준을 넘으면 메뉴 가격 임시 할증 또는 배달 일시 정지를 활용하세요.

7. 부가 메뉴(사이드·음료) 마진 활용

사이드·음료는 마진율이 가장 높은 영역이에요. 음료 1캔의 원가는 500원이지만 배달앱에선 2,000-3,000원에 팔려요. 객단가를 끌어올리는 가장 쉬운 방법이에요.

사이드 운영 팁

• 메인 메뉴 페이지 하단에 노출 (옵션 박스)
• 가격은 단일 가격대(2,000-5,000원) 위주
• 종류는 5-8개가 적당 (너무 많으면 선택 피로)

음료 운영 팁

• 콜라·사이다·물은 필수
• 디저트 매장은 커피·티 종류 다양화
• 1+1 콤보 시 음료 무료 제공으로 객단가 ↑

흔한 실수 5가지

실수 1. 매장가 그대로 배달가 책정

가장 흔하고 가장 큰 실수예요. 수수료·일회용기·배달비를 다 빼면 마진이 안 남아요. 매장가 + 2,000-3,000원이 기본이에요.

실수 2. 모든 메뉴 동일 마진율

마진율 높은 메뉴와 낮은 메뉴를 같은 가격대에 두면 매출이 정체돼요. 마진 높은 메뉴를 상단·메인 노출하고, 마진 낮은 메뉴는 콤보·세트에 포함시키세요.

실수 3. 최저 주문 금액 너무 낮음

5,000원짜리 주문이 들어오면 수수료·배달비 빼고 사장님 손에 1,000원도 안 남아요. 객단가의 80% 수준이 적정선.

실수 4. 가격 변경 없이 1년 운영

원가는 매년 5-10% 오르는데 배달가는 그대로 두면 마진이 점점 줄어요. 분기에 한 번 가격을 점검하세요. 손님이 알아챌 만한 큰 인상보다는, 분기마다 500원씩 올리는 게 충격이 적어요.

실수 5. 세트·콤보 없이 단품만 운영

단품만 있으면 객단가가 안 올라가요. 세트·콤보를 메뉴 구성의 50% 이상으로 설계하세요.

셋팅 후 체크리스트

가격이 매출의 시작점

배달앱에서 매출을 끌어올리려면 광고·쿠폰·리뷰가 다 중요해요. 하지만 가격 구조가 잘못돼 있으면 다 무용지물이에요. 매출은 늘어나는데 통장은 줄어들죠.

이 챕터의 핵심은 수수료를 인정하고, 가격 체계를 별도로 짠다예요. 매장가와 배달가가 다른 건 부끄러운 게 아니에요. 두 채널의 비용 구조가 다르기 때문에 당연한 거예요.

다음은 6-1-2. 쿠폰·할인 설계예요. 가격이 잡혔으면 이제 할인을 어떻게 운영해서 신규 손님을 받고 재주문을 늘릴지 다뤄요.

자주 묻는 질문

Q. 매장가와 배달가가 다른 게 손님에게 들키면 안 되나요?

들켜도 괜찮아요. 수수료 구조 때문이라고 설명하시면 손님도 대부분 수용해요.

오히려 매장가와 배달가를 같게 가져가면 마진이 깎여서 가게가 못 버텨요. 솔직한 가격 차이 + 정확한 설명이 장기적으로 손님 신뢰를 더 쌓아요.

Q. 상생 요금제는 꼭 신청해야 하나요?

2025년부터 배민·요기요·쿠팡이츠 모두 상생 요금제가 있어요. 매출이 영세·중소 기준 안에 들면 신청하는 게 무조건 이득이에요.

심사 통과 시 중개 수수료가 6.8% → 2.0-4.0% 수준으로 내려가요. 단, 매출이 기준을 넘어가면 자동 해제되니 매월 매출을 체크해야 해요. 자세한 기준은 각 플랫폼 공지 확인이 가장 정확해요.

Q. 최저 주문 금액은 얼마가 적당해요?

객단가의 80% 수준이 표준이에요. 객단가 18,000원이면 최저 주문 15,000원 정도.

너무 높으면 신규 손님 진입 차단, 너무 낮으면 사이드 메뉴 끼움 주문이 늘어서 마진이 깎여요. 80% 룰을 기준으로 매장 상황에 맞게 ±10% 조정하시면 돼요.

Q. 폭우·명절에 할증을 붙여도 되나요?

네, 합리적 수준의 할증은 허용돼요. 다만 공지 없이 갑자기 올리면 항의 리뷰가 와요.

매장 소개·메뉴 상단에 "우천 시 1,000원 할증" 같이 미리 적어두세요. 명절·연말은 사장님이 임시로 매장 알림에 띄우는 것도 효과 좋아요. 단, 50% 이상 폭리성 할증은 약관 위반 위험이에요.

Q. 사이드·음료 메뉴는 왜 5개 이상 등록하라고 하나요?

객단가를 끌어올리는 데 사이드가 가장 효과적이에요. 메인 메뉴 1만원 + 사이드 3천원 = 객단가 1.3만원.

배달앱 옵션 추가 화면에 사이드가 많을수록 추가 매출이 늘어요. 음료·디저트·소스·1+1 옵션 등 가짓수를 늘리세요. 마진율도 사이드가 메인보다 높은 경우가 많아요.

Q. 가격을 자주 바꿔도 되나요?

3개월에 1회 정도가 적당해요. 너무 자주 바꾸면 단골 손님이 불편해해요.

원가 인상·시즌 변경 시점에만 정기적으로 조정하시고, 매번 메뉴 설명에 "○월 가격 개정" 안내를 한 줄 넣으면 손님 항의가 거의 없어요.

Q. 같은 메뉴를 매장·배달앱·자사 홈에서 다 다른 가격으로 운영해도 되나요?

네, 채널마다 비용 구조가 다르니 다른 가격이 자연스러워요. 다만 **너무 큰 차이(3배 이상)**는 부정 리뷰 위험이 있어요.

가이드라인: 매장가 100% → 배달앱가 110-130% → 자사 홈가 90-100%(수수료 0%라 매장가보다 싸게 가능). 자사 채널이 가장 싸게 가져가면 단골을 자사몰로 유도하는 효과도 있어요.