SaaS KPI
SaaS KPI. CAC·LTV·MRR·NRR
SaaS는 e커머스와 다른 지표 체계. 투자자도 이 숫자들로 평가합니다.
핵심 지표
1. MRR
- 월 정기 수익 합산
- New MRR + Expansion MRR – Churn MRR – Contraction MRR = Net New MRR
2. ARR
- MRR × 12
- 시리즈 라운드의 기준 지표
3. CAC
- 신규 고객 1명 데려오는 비용
- SaaS는 보통 1,000
50,000원 (B2C) 또는 100,0005,000,000원 (B2B)
4. LTV
- ARPU × 평균 유지 개월
- B2C SaaS LTV/CAC ≥ 3
- B2B SaaS LTV/CAC ≥ 5
5. CAC Payback
- CAC ÷ 월 ARPU = 회수 개월
- B2C: 12개월 이내
- B2B: 18개월 이내
6. Churn
- Logo Churn 고객 수
- Revenue Churn 매출 기준
- B2C SaaS 월 5
7% 표준, B2B 0.52%
7. NRR
- (기존 + 확장 – 다운그레이드 – 이탈) ÷ 기존
- 110%+ 우수 (확장이 이탈 초과)
- VC가 시리즈 단계에서 핵심으로 보는 지표
8. GRR
- 확장 제외 순수 유지율
- 90%+ 표준
시리즈 단계별 기준
| 단계 | ARR | NRR | CAC Payback |
|---|---|---|---|
| 시드 | $0~500K | . | . |
| 시리즈 A | $1~5M | 100%+ | 18개월 |
| 시리즈 B | $5~20M | 110%+ | 12개월 |
| 시리즈 C | $20~100M | 120%+ | 12개월 |
측정 도구
- ChartMogul, ProfitWell, Baremetrics SaaS 전용 분석
- HubSpot, Salesforce CRM + 수익 분석
- 자체 BI (Looker, Mode) 시리즈 B+ 이후 권장
SaaS pricing 기본
- Per-seat 인당 (Slack, Notion)
- Usage-based 사용량 (AWS, OpenAI)
- Flat tier 플랜 (대부분 일반 SaaS)
- Hybrid 위 조합
요즘 트렌드: usage-based + flat tier 혼합 (Bottom-up scaling).