셀러 KPI·데이터

파이

업데이트 2026년 5월 20일

매출만 봐서는 가게가 어디로 가는지 몰라요. 매월 점검해야 할 7개 지표를 정리했어요.

핵심 KPI 7개

1. CAC (Customer Acquisition Cost)

CAC = 월 마케팅비 ÷ 월 신규 고객 수

점검

• BEP: 첫 구매 매출 × 마진율 ≥ CAC
• 추세: 매월 같거나 줄어야 건강. 늘면 시장 포화 또는 캠페인 비효율

2. LTV (Lifetime Value)

LTV = 객단가 × 재구매 횟수

점검

• 건강한 비즈니스: LTV ≥ CAC × 3
• 카테고리별 재구매 주기: 생활용품 1～6개월, 의류 12～24개월, 가전 36개월+

3. ROAS (Return on Ad Spend)

ROAS = 광고로 발생한 매출 ÷ 광고비

점검

• BEP: 1 ÷ 마진율 (마진 30%이면 BEP ROAS = 333%)
• 신규 손님: BEP 아래 OK (LTV 회수)
• 단골 손님: BEP × 2 이상

4. 전환율

전환율 = 구매 수 ÷ 방문자 수

점검

• 일반 페이지: 1～2%
• 잘 만든 페이지: 3～5%
• 단골/공구 페이지: 10～40%
• 1% 이하면 상세페이지 또는 가격 문제

5. 재구매율

90일 재구매율 = 90일 안에 다시 산 고객 수 ÷ 첫 구매 고객 수

점검

• 건강: 30%+
• 보통: 15～30%
• 위험: 15% 이하 → 상품 만족도 또는 후속 케어 문제

6. 반품률

반품률 = 반품 수 ÷ 판매 수

점검

• 카테고리별 기준 (의류 15～25%, 식품 1～5%, 가전 3～8%)
• 기준 초과 → 상품 페이지 vs 실물 차이 / 사이즈 가이드 부족 / 품질 문제

7. 고객당 후기 수

후기율 = 후기 수 ÷ 구매 수

점검

• 자동 알림톡 안 보내면 5% 미만
• 시퀀스 운영 시 15～25%
• 30%+ = 우수 시스템

측정 도구

월별 점검 흐름

매월 1째주에 30분～1시간 빼서:

1. 지난 달 CAC·LTV·ROAS 계산
2. 전월 대비 추세 (개선/악화)
3. 7개 지표 중 BEP 미달 지표 1～2개 픽
4. 다음 달 개선 가설 1～2개 (예: "재구매율 ↑ 위해 30일 후 쿠폰 보내기")

핵심 요약

• 매월 7개 지표 점검 (CAC·LTV·ROAS·전환율·재구매율·반품률·후기율)
• LTV ≥ CAC × 3이 건강 기준
• 단일 숫자보다 3각형(CAC·LTV·ROAS) 같이 봄
• Looker Studio 대시보드로 자동화

자주 묻는 질문

Q. 셀러 광고 효율은 어떤 숫자로 판단하나요?

ROAS로 봐요. 광고로 생긴 매출을 광고비로 나눈 값이고, 손익분기 ROAS는 1을 마진율로 나눠 구해요. 마진이 30%면 손익분기 ROAS는 333%예요. 신규 손님 광고는 재구매로 회수하니 이보다 낮아도 되고, 단골 대상 광고는 손익분기의 2배 이상이 기준이에요.

Q. LTV와 CAC는 어떤 비율이면 건강한가요?

LTV가 CAC의 3배 이상이면 건강해요. CAC는 월 마케팅비를 월 신규 고객 수로 나눈 값, LTV는 객단가에 재구매 횟수를 곱한 값이에요. CAC는 매월 같거나 줄어야 좋고, 늘어나면 시장 포화나 캠페인 비효율을 의심하세요.

Q. 쇼핑몰 전환율은 몇 %면 괜찮은 건가요?

일반 페이지는 1~2%, 잘 만든 페이지는 3~5%예요. 단골·공구 페이지는 10~40%까지 나오고, 1% 이하라면 상세페이지나 가격에 문제가 있는지 먼저 보세요.

Q. 재구매율은 어떻게 계산하고 몇 %가 정상인가요?

90일 안에 다시 산 고객 수를 첫 구매 고객 수로 나눠요. 30% 이상이면 건강하고 15~30%는 보통이며, 15% 이하라면 상품 만족도나 구매 뒤 관리에 문제가 있다는 신호예요.

Q. 반품률은 어느 정도가 정상인가요?

카테고리마다 달라요. 의류는 15~25%, 식품은 1~5%, 가전은 3~8%가 기준이고, 이보다 높으면 상품 페이지와 실물의 차이, 사이즈 가이드 부족, 품질 문제를 의심해 보세요.