셀러 KPI·데이터
셀러 KPI·데이터
매출만 봐서는 가게가 어디로 가는지 모릅니다. 매월 점검해야 할 7개 지표를 정리.
핵심 KPI 7개
1. CAC (Customer Acquisition Cost)
CAC = 월 마케팅비 ÷ 월 신규 고객 수
점검
- BEP: 첫 구매 매출 × 마진율 ≥ CAC
- 추세: 매월 같거나 줄어야 건강. 늘면 시장 포화 또는 캠페인 비효율
2. LTV (Lifetime Value)
LTV = 객단가 × 재구매 횟수
점검
- 건강한 비즈니스: LTV ≥ CAC × 3
- 카테고리별 표준: 생활용품 6
12개월, 의류 1224개월, 가전 36개월+
3. ROAS (Return on Ad Spend)
ROAS = 광고로 발생한 매출 ÷ 광고비
점검
- BEP: 1 ÷ 마진율 (마진 30%이면 BEP ROAS = 333%)
- 신규 손님: BEP 아래 OK (LTV 회수)
- 단골 손님: BEP × 2 이상
4. 전환율
전환율 = 구매 수 ÷ 방문자 수
점검
- 일반 페이지: 1~2%
- 잘 만든 페이지: 3~5%
- 단골/공구 페이지: 10~40%
- 1% 이하면 상세페이지 또는 가격 문제
5. 재구매율
90일 재구매율 = 90일 안에 다시 산 고객 수 ÷ 첫 구매 고객 수
점검
- 건강: 30%+
- 보통: 15~30%
- 위험: 15% 이하 → 상품 만족도 또는 후속 케어 문제
6. 반품률
반품률 = 반품 수 ÷ 판매 수
점검
- 카테고리별 기준 (의류 15
25%, 식품 15%, 가전 3~8%) - 기준 초과 → 상품 페이지 vs 실물 차이 / 사이즈 가이드 부족 / 품질 문제
7. 고객당 후기 수
후기율 = 후기 수 ÷ 구매 수
점검
- 자동 알림톡 안 보내면 5% 미만
- 시퀀스 운영 시 15~25%
- 30%+ = 우수 시스템
측정 도구
| 도구 | 측정하는 것 |
|---|---|
| GA4 | 방문·전환·전환율 |
| 메타 픽셀 + CAPI | 광고 ROAS·DPA 효율 |
| 스마트스토어 통계 | 키워드·CPC·매출 |
| Looker Studio | 통합 대시보드 |
| 자사몰 통계 | 회원·재구매·LTV |
월별 점검 흐름
매월 1째주에 30분~1시간 빼서:
- 지난 달 CAC·LTV·ROAS 계산
- 전월 대비 추세 (개선/악화)
- 7개 지표 중 BEP 미달 지표 1~2개 픽
- 다음 달 개선 가설 1~2개 (예: "재구매율 ↑ 위해 30일 후 쿠폰 보내기")
단일 숫자만 보지 마세요
ROAS 500%여도 신규 손님이 안 들어오면 매출은 정체. 반대로 신규는 늘어도 재구매 0이면 의미 X. CAC ↔ LTV ↔ ROAS 3각형을 같이 봐야 건강한지 판단 가능.
핵심 요약
- 매월 7개 지표 점검 (CAC·LTV·ROAS·전환율·재구매율·반품률·후기율)
- LTV ≥ CAC × 3이 건강 기준
- 단일 숫자보다 3각형(CAC·LTV·ROAS) 같이 봄
- Looker Studio 대시보드로 자동화