광고 손익분기 ROAS 계산법
광고 대행사나 플랫폼 화면에서 광고비 대비 매출(ROAS)이라는 말을 자주 보실 거예요. "이번 달 ROAS 400% 나왔어요" 같은 식이죠.
그런데 400%가 좋은 숫자인지 나쁜 숫자인지는 업종마다 달라요. 마진율이 낮으면 400%도 적자거든요. 그래서 남의 기준을 따라가기 전에 우리 가게의 본전 선을 먼저 계산해야 해요.
본전 선은 마진율의 역수예요
계산은 한 줄이에요.
손익분기 ROAS = 1 ÷ 마진율
마진율이 25%라면 1 ÷ 0.25 = 4, 즉 **400%**가 본전이에요. 광고비 10만 원을 써서 매출 40만 원이 나와야 딱 본전이라는 뜻이죠.
| 마진율 | 본전 ROAS | 뜻 |
|---|---|---|
| 50% | 200% | 광고비의 2배를 팔면 본전 |
| 33% | 300% | 3배 |
| 25% | 400% | 4배 |
| 20% | 500% | 5배 |
| 10% | 1,000% | 10배를 팔아야 본전 |
여기서 쓰는 마진율은 광고비를 빼기 전, 재료비와 수수료를 뺀 뒤 남는 비율이에요. 계산이 헷갈리면 마케팅 예산 정하기 전 계산 3가지 챕터에서 한 건당 남는 돈부터 구하세요.
ROAS 는 매출 기준 지표예요. 그래서 매출이 커도 남는 게 없을 수 있어요. 특히 할인 쿠폰을 같이 돌리면 매출은 유지되는데 마진율이 떨어져서 본전 선이 올라가요. 쿠폰을 쓰는 달에는 본전 ROAS 도 다시 계산해야 해요.
목표는 본전보다 높게 잡아요
본전 선은 말 그대로 본전이라, 목표로 삼으면 남는 게 0이에요. 목표 ROAS 는 본전 선에 이익을 얹어 정해요.
목표 ROAS = 본전 ROAS ÷ (1 − 목표 이익 비율)
마진율 25%(본전 400%)인 가게가 광고에서 20%를 남기고 싶다면 400 ÷ 0.8 = **500%**를 목표로 잡으면 돼요.
현실에서는 이렇게 정하는 경우가 많아요.
- 신규 손님 확보가 목적일 때: 본전보다 낮아도 감수해요. 대신 재방문으로 회수할 수 있는지 먼저 확인해야 해요
- 재고를 털어야 할 때: 창고 비용과 폐기 손실을 생각하면 본전 아래도 괜찮을 수 있어요
- 평상시: 본전 선 위에서 운영하고, 그 아래로 2주 이상 내려가면 소재나 타겟을 바꿔요
매장 장사는 ROAS 로만 보면 안 돼요
온라인 판매는 광고 클릭에서 결제까지 한 화면에서 이어져 ROAS 가 그대로 잡혀요. 하지만 매장은 광고를 보고 며칠 뒤 걸어서 오는 손님이 많아요. 이 매출은 광고 화면에 안 잡혀요.
그래서 매장은 두 가지를 같이 보세요.
- 광고 화면의 숫자: 노출·클릭·전화 걸기·길찾기 클릭
- 가게에서 세는 숫자: 그 기간의 방문자 수, 상호 검색량, 쿠폰 사용 수
광고를 켠 주와 끈 주의 방문 수를 비교하는 것만으로도 효과가 보여요. 상호 검색량 변화는 네이버 키워드 검색량 조회 방법으로 확인할 수 있어요.
계산 예시 두 개
카페(마진율 30%) 본전 ROAS 는 1 ÷ 0.3 = 약 333%. 광고비 30만 원을 썼다면 매출 100만 원이 나와야 본전이에요. 객단가 6,000원이면 약 167잔이고, 하루 약 6잔이에요. "하루 6잔 더 팔 수 있는 광고인가"로 바꿔 생각하면 판단이 쉬워져요.
온라인 셀러(마진율 15%) 본전 ROAS 는 약 667%. 광고비 100만 원이면 매출 667만 원이 필요해요. 이 정도가 어렵다면 광고를 늘리기 전에 객단가를 올리거나(묶음 구성) 원가를 낮추는 쪽이 먼저예요.
자주 하는 착각
- ROAS 가 높으면 무조건 좋다: 이미 살 사람에게만 광고가 나가면 숫자는 예뻐도 새 손님은 안 늘어요
- ROAS 가 낮으면 무조건 끈다: 신규 손님 비중이 높은 캠페인은 회수 기간을 길게 봐야 해요
- 플랫폼 숫자를 그대로 믿는다: 플랫폼마다 전환을 세는 기준(기간·기여 방식)이 달라서 합치면 중복이 생겨요
- 부가세를 포함한 매출로 계산한다: 본전 선이 실제보다 낮게 나와요
광고비 총액부터 잡고 싶다면
마진과 목표 매출을 넣으면 쓸 수 있는 광고 예산이 바로 나와요.
자주 묻는 질문
Q. 마진율을 정확히 모르겠어요.
대략이라도 시작하세요. 객단가에서 재료비·수수료·포장재를 뺀 금액을 객단가로 나누면 돼요. 정확도를 높이는 건 그다음이에요. 아예 계산하지 않는 것보다 대략의 숫자로 판단하는 편이 훨씬 낫습니다.
Q. 광고 플랫폼마다 ROAS 가 다르게 나와요.
전환을 세는 방식이 달라서 그래요. 클릭 후 며칠까지 인정하는지, 본 것만으로도 인정하는지가 플랫폼마다 달라요. 그래서 플랫폼 간 비교보다 같은 플랫폼의 지난달 대비 변화를 보는 편이 정확해요.
Q. 배달앱 광고도 같은 방식으로 계산하나요?
네, 다만 마진율에 중개 수수료와 배달비를 반드시 넣으세요. 배달은 마진율이 낮게 나오는 경우가 많아 본전 ROAS 가 매장보다 높습니다. 같은 광고비라도 더 많이 팔아야 본전이라는 뜻이에요.
Q. 목표 ROAS 를 광고 시스템에 입력하면 되나요?
입력값이 있는 광고 상품도 있지만, 처음부터 높은 목표를 넣으면 노출 자체가 안 나와서 학습이 안 돼요. 처음에는 노출과 클릭이 쌓이게 두고, 데이터가 모인 뒤에 목표를 조이는 순서가 안전해요.
Q. 광고를 얼마나 돌려보고 판단해야 하나요?
업종과 예산에 따라 다르지만, 최소한 전환이 수십 건은 쌓여야 판단할 수 있어요. 며칠 만에 끄고 켜기를 반복하면 매번 학습이 초기화돼서 성과가 안 나와요.
Q. ROAS 말고 봐야 할 숫자가 있나요?
신규 손님 비율과 재방문율이에요. ROAS 가 같아도 새 손님이 늘고 있는 캠페인과 단골만 다시 사는 캠페인은 미래가 완전히 달라요.
우리 가게 광고 예산, 얼마가 맞을까요?
매출·마진만 넣으면 이번 달 쓸 수 있는 광고비와 목표를 계산해드려요. 가입 없이 무료예요.