마켓파일럿 칼럼 · 시리즈
B2B 영업·파트너십 시리즈
B2B 세일즈는 광고로 안 굴러가요. 의사결정자가 여러 명이고, 사이클이 3~12개월이며, 결정 기준이 ROI·리스크·신뢰. 광고와 다른 룰로 운영해야 합니다.
시리즈 안내
- ✅ 1회: B2B 시리즈 소개 (이 글)
- ⏳ 2회: 콜드 메일 시퀀스 만들기
- ⏳ 3회: LinkedIn Sales Navigator 활용법
- ⏳ 4회: ABM 설정
- ⏳ 5회: 세일즈 사이클. 발굴·검토·계약·도입·확장
- ⏳ 6회: 파트너십. 리셀러·MSP·전략 제휴
B2B의 특징
- 사이클 3
12개월 (B2C 대비 1030배) - 의사결정자 평균 5~7명 (DMU: Decision Making Unit)
- 결정 기준 ROI·리스크·기존 시스템 통합·도입 비용
- 계약 단가 B2C 객단가의 100~10,000배
- 계약 후 LTV 매우 김 (3~10년)
누구에게 효과적인가
- SaaS 스타트업 (B2B SaaS 핵심)
- 제조 D2C (B2B 도매·OEM 발주)
- 컨설팅·서비스업
- 광고대행·솔루션 영업
광고 vs B2B 영업 비교
| 영역 | 광고 | B2B 영업 |
|---|---|---|
| 결정 시간 | 분~일 | 월~년 |
| 의사결정자 | 1명 | 5~7명 |
| 단가 | 1만~수십만 | 1천만~수억 |
| 측정 | 즉시 (ROAS) | 분기·연 단위 |
| 채널 | 메타·구글 | LinkedIn·이메일·박람회 |
다음 회 예고
다음 회(2회)에서는 콜드 메일 시퀀스를 다뤄요. 타겟 선정·메일 작성·후속 follow-up 5단계.