붙을 만한 입찰 공고 고르는 법

제안서 한 편 쓰는 데 며칠이 들어요. 자격이 된다고 다 내면 시간만 없어지고 결과는 안 나와요. 어느 공고에 시간을 쓸지 고르는 기준이 필요해요.

공고 정보만으로도 승산을 꽤 가늠할 수 있어요. 아래 신호들은 나라장터 공고에 그대로 적혀 있는 것들이에요.

유리한 신호

재공고

앞 회차에 아무도 안 들어왔거나 조건이 안 맞아 유찰된 공고예요. 같은 조건이면 경쟁자가 줄어 있어요. 2026년 10월 6일부터 19일까지 개찰된 용역 소액수의견적을 보면, 공고명에 재공고가 붙은 14건은 참가 업체가 3곳(중앙값)으로 나머지 1,183건(중앙값 13곳)보다 훨씬 적었어요. 공고명이나 공고 종류에 "재공고", "재입찰공고"가 붙어 있어요.

유찰 이유를 짐작해 보는 것도 도움이 돼요. 예산이 빠듯해서인지, 과업이 까다로워서인지, 자격 조건이 좁아서인지. 우리가 감당할 수 있는 이유라면 좋은 기회예요.

수의계약·소액수의

경쟁입찰이 아니라 견적으로 정하는 방식이에요. 나라장터에 "소액수의견적", "전자수의시담" 형태로 공개돼요. 나라장터에 등록돼 있고 공고문의 지역·업종 같은 참가자격을 갖추면 참여할 수 있어요.

소액수의견적은 제안서 없이 금액만 내서 투입 시간이 가장 짧아요. 대신 참가가 많아요. 2026년 10월 6일부터 19일까지 개찰된 용역 소액수의견적(낙찰하한율 88%) 1,028건을 보면 한 건에 13곳(중앙값)이 냈고, 기초금액의 87.5~88.5% 사이 어느 비율로 내도 한 건에서 낙찰될 확률은 10~14%였어요. 한 건에 기대지 말고 여러 건에 꾸준히 내는 자리예요. 금액 정하는 법은 소액수의견적 투찰 편에 정리했어요.

추정가격 1억원 미만

국가계약법 시행령 제21조 제1항 10호가 추정가격 1억원 미만 물품·용역은 소기업·소상공인·벤처기업·창업기업으로 참가를 제한할 수 있게 하고 있어요. 이 제한이 걸린 공고는 대기업과 중견기업이 아예 못 들어와요.

제한이 안 걸린 1억 미만 공고도 작은 회사에 유리해요. 큰 회사는 이 규모를 잘 쳐다보지 않아요.

협상에 의한 계약

기술과 가격을 나눠 평가하고 기술 배점이 훨씬 커요. 90 대 10, 80 대 20인 공고가 흔해요. 가격을 깎아서 얻는 점수가 작으니, 제안서를 잘 쓰는 회사가 이겨요. 실적이 적은 회사라도 정성 평가에서 만회할 여지가 있어요.

불리한 신호

지명경쟁

기관이 지명한 업체만 참여해요. 거래 이력이 없는 신규 업체는 사실상 참여하기 어려워요.

적격심사·최저가

가격 비중이 커요. 원가 구조가 유리한 회사가 이겨요. 낙찰하한율 아래로 쓰면 탈락하니 계산을 정확히 해야 하고, 마진이 얇아져요.

2단계 입찰·종합심사

규격 평가를 먼저 통과한 회사만 가격을 열어 봐요. 준비할 서류가 많고 절차가 길어요. 규모가 큰 공고에 주로 붙어요.

공고 기간이 짧은 공고

공고일부터 마감까지 사흘 이하면 준비 시간이 없어요. 이미 준비된 회사가 유리하다는 뜻이기도 해요. 긴급공고도 같은 이유로 불리해요.

큰 규모

3억, 10억으로 올라가면 실적 요건과 인력 요건이 함께 커져요. 우리 회사 규모를 넘는 공고는 자격이 되더라도 점수에서 밀려요.

작은 회사가 유리한 자리

실제 공고들을 보면 이런 조합이 자주 나와요.

민간 공고는 나라장터 대신 누리장터(nuri.g2b.go.kr)에 따로 올라와요.

반대로 피할 조합은 이래요. 대형 기관 + 3억 이상 + 적격심사 + 최근 3년 실적 요건. 시간만 들고 결과가 안 나와요.

시간을 어디에 쓸지 정하는 순서

첫째와 둘째 항목이 맞지 않으면 바로 넘기세요. 둘 다 맞으면 나머지 넷 가운데 둘 이상이 맞을 때 쓰세요. 매주 한두 건에 제대로 쓰는 편이, 다섯 건에 얇게 쓰는 것보다 결과가 나아요.

떨어져도 남는 것

개찰 결과에 낙찰가와 참여 업체 수가 나와요. 이걸 모아두면 다음 견적의 기준이 생겨요. 같은 기관이 매년 비슷한 공고를 내는 경우가 많아서, 올해 떨어진 공고가 내년 준비 자료가 돼요.

실적도 쌓여요. 한 건만 따내도 "최근 3년 공공기관 실적"이 생기고, 그때부터 실적 요건이 걸린 공고에 들어갈 수 있어요.

자주 묻는 질문

Q. 첫 입찰은 어떤 공고로 시작하는 게 좋나요

우리가 확실히 잘하는 분야의 소액수의견적이나 재공고를 고르세요. 소액수의견적은 제안서 없이 금액만 내서 절차를 익히기 좋고, 재공고는 경쟁이 줄어든 자리라 제안서를 쓸 만해요.

Q. 견적을 얼마나 낮춰야 하나요

낙찰자 결정방법을 보세요. 협상에 의한 계약은 가격 배점이 10~20점인 공고가 많아서(예규상으로는 50점까지 가능해요) 크게 깎아도 얻는 게 적어요. 10점 배점이면 계산상 예산의 70% 바로 위가 가장 높지만 조달청은 배점한도인 10점까지만 준다고 회신했고, 20점 배점이면 80% 이상으로 써서 가장 낮은 금액이 됐을 때가 더 높아요. 70% 아래(SW 사업은 80% 아래)로 내려가면 배점의 30%로 떨어져요. 소액수의견적은 예정가격의 88% 같은 낙찰하한율 바로 위에서 갈려요.

Q. 같은 기관 공고를 계속 노리는 게 유리한가요

유리해요. 그 기관의 과업 성격과 평가 방식이 익숙해지고, 한 번 수행하면 실적으로도 잡혀요.

Q. 제안서는 얼마나 길어야 하나요

배점표 항목을 하나도 빠뜨리지 않고 다루는 게 먼저예요. 분량보다 제안서 목차를 평가 항목 순서와 맞추는 게 점수에 바로 영향을 줘요.

Q. 몇 건쯤 내야 한 건 붙나요

분야와 조건에 따라 달라요. 다만 자격이 확실하고 승산 신호가 맞는 공고만 고르면 확률이 크게 달라져요. 아무거나 많이 내는 것보다 고르는 데 시간을 쓰세요.